O mercado brasileiro de previdência complementar fechada passa um momento bastante especial. Os planos família e outras possibilidades dentro da linha Setorial abrem uma janela de oportunidade há muito tempo não experimentada.
Mas, se por um lado vislumbramos um caminho repleto de oportunidades de alavancarmos nossos negócios e expandirmos nossas carteiras de clientes, garantindo a perenidade e perpetuidade das nossas entidades, por outro nos deparamos com os desafios da implementação de um robusto processo de vendas.
O desafio é ainda maior quando a gestão comercial não era uma das áreas de gestão efetivamente trabalhadas em nossas estruturas. Acrescida a característica de uma migração de modelo corporativo para o de varejo, presente na maioria dos planos instituídos, em especial, o família.
Temos neste último, o potencial de aumentarmos de forma exponencial nossa base de clientes. Contudo, sabemos que não é possível ampliarmos na mesma proporção nossa estrutura, em especial, a folha de pagamentos. Dessa forma é imperativo otimizarmos recursos e a automação no processo de vendas pode ser uma grande aliada nesse sentido.
Para aprofundarmos o assunto, na sequência abordaremos:
- Onde podemos aplicar a automação no processo de vendas
- Principais vantagens do processo de automação
- Pontos de atenção
- Onde podemos aplicar a automação no processo de vendas
A automação pode ocorrer nas principais etapas do funil de marketing. No topo do funil, na fase da atração, no meio do funil, na fase de atração, e no fundo de funil, na fase de conversão.
Cada etapa do funil pede um tipo de ferramenta apropriada para seu objetivo. E a seleção do steck de ferramentas (automação e-mail, enriquecimento base, CRM, entre outros) adequado é fundamental.
- Principais vantagens do processo de automação
A automação do processo de vendas nos deve auxiliar em questões como: qualificação do prospect; entender qual é a proposta de valor determinante para a oportunidade de venda; mensurar e avaliar os resultados nos permitindo calibrar as campanhas e ações.
Tudo isso, no final das contas, reflete-se nas seguintes vantagens:
- realizar ações em escala;
- otimização dos recursos humanos;
- desoneração;
- aumento das taxas de conversão.
- Pontos de atenção
Para implementar um processo de automação que efetivamente cumpra seu papel é importante ter atenção especial na seleção de ferramentas. A contratação da ferramenta mais cara, mais “moderninha” ou aquela contratada por outras entidades não é garantia de resultado.
A ferramenta ideal é aquela que melhor se adequa aos processos estabelecidos para a jornada, que tem a melhor relação custo-benefício (custos setup, assinatura mensal, atributos, segurança, SLA) e que efetivamente será utilizada. Além disso, é preciso um olhar especial para integração, tanto do ponto de vista tecnológico quanto do fluxo do processo.
Por fim, é fundamental destacar que um bom steck de ferramentas, por si só não nos levará a atingir nossos objetivos. É preciso um bom planejamento, que esse esteja alinhado às metas da entidade; análise de cenários e oportunidades; metodologias aderentes ao planejamento e ao público e foco nos resultados.
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